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Über die Chancen des digitalen Arbeitens im Verkauf
Aktuelle Studien zeigen: Digitales Arbeiten hat viele Chancen und Vorteile. Wie machen wir uns das zu Nutze?
Einführung
Home Office, digitales “remote” Arbeiten, Zoom-Call, Virtual Selling – alles Entwicklungen der voranschreitenden Digitalisierung, die vor 2020 nur sehr langsam ihren Weg in die Unternehmen und Betriebe fand. Heute – nur 2 Jahre später – sind sie nicht mehr aus der Arbeits- und Wirtschaftswelt wegzudenken.
Als digital aufgestelltes Unternehmen arbeiten wir seit 7 Jahren zu 80 % aus dem Homeoffice und führen unsere Verkaufsgespräche seit über 5 Jahren digital durch. Unsere Erfahrungen gerade im Bereich des digitalen Verkaufs möchten wir sehr gerne mit Ihnen teilen.
Aber bevor wir dazu kommen, stellt sich uns die Frage: Was sagt eigentlich die Wissenschaft zu den Entwicklungen der letzten zwei Jahren?
Neues aus dem Journal of Business Research: Über die Herausforderungen des digitalen Wandels in einer post-pandemischen Ära
Wissenschaftler*innen haben sich in dem Journal of Business Research aus dem März diesen Jahres zur Aufgabe gemacht herauszufinden, welche Möglichkeiten und Herausforderungen die Zukunft der digitalen Arbeit bietet. Dabei haben sie sich auch auf die Ergebnisse der Pandemiezeit berufen.
Ihre Erkenntnisse sind hierbei eindeutig. Denn ein klarer „Sieger“ im Bereich der Möglichkeiten in der digitalen Arbeit ist die Adaption von neuen Technologien:
Inhalt
✆ 0151 / 103 203 10
tobias.fortmann@winner-gmbh.de
(Quelle: Journal of Business Research 142 (2022): 248.)
Interessanterweise stellten sie dabei auch die subjektiven Herausforderungen der Mitarbeiter*innen dar. Eine dieser Herausforderungen ist nämlich das Umgehen mit genau diesen Technologien. Firmen und Arbeitsprozesse „verkomplizieren“ bzw. verändern sich. Das verunsichert die Menschen in den Unternehmen zunächst. Jedoch ist dies nur ein erster Eindruck, denn die Erfahrung der Pandemie hat auch gezeigt, dass diese Unsicherheit durch einen Enthusiasmus abgelöst wird, Arbeitsprozesse zu verkürzen, mehr Einfluss auf die einzelnen Schritte zu haben und schlussendlich die eigene Arbeit und das Endprodukt ganz allgemein zu verbessern. Unabhängig davon, dass es in der heutigen Zeit durchaus sinnvoll ist auf seine Umwelt zu achten und digitales Arbeiten ganz klar dazu beitragen kann unnötige Umweltbelastungen durch Wege, die z.B. durch eine einfache E-Mail abgelöst werden, zu sparen. Flexiblere Arbeitszeiten sind für viele Mitarbeiter*innen auch als ganz klar positiv einzuschätzen.
Neue Technologien adaptieren, auch im Verkauf – Unsere Tipps
Vielleicht kennen Sie diese Ergebnisse auch aus Ihren persönlichen Erfahrungen oder die Ihrer Kolleg*innen. Wir möchten Ihnen an dieser Stelle ein wenig helfen und eine Perspektive bieten.
Vielleicht sind Sie auch in der Situation, dass Sie Arbeits- und Verkaufsprozesse an das digitale Zeitalter anpassen möchten?
Eventuell fragen Sie sich wie Sie die ganzen Möglichkeiten besonders gut verwenden. PowerPoint, Zoom, Microsoft Teams, Sharepoints, Online-Datenbanken (…) – hier eine Konferenz, dort ein Gespräch mit einem Kunden, an nächster Stelle sollen Sie ein Telefonat für Ihren Vorgesetzten übernehmen. Das alles wird schnell viel und dabei vergessen wir oft, was eigentlich die Vorteile der genannten Programme sind.
Denken Sie einmal darüber nach – Welche Möglichkeit habe ich bei einem Zoomgespräch mit einem Kunden, die ich im Telefonat oder Face-To-Face Gespräch nicht habe?
Richtig, Sie können Ihren Bildschirm teilen und auch den Bildschirm Ihres Gesprächspartners oder Ihrer Gesprächspartnerin sehen. So können Sie zum Beispiel direkt Notizen zu dem Gespräch erstellen. Dies ist besonders hilfreich bei einer Bedarfsanalyse. Der Kunde kann sofort sehen, was Sie sich notieren und kann dementsprechend auch sofort eingreifen, wenn Sie etwas falsch verstanden haben oder es Ihnen falsch kommuniziert wurde. Gleichzeitig präsentieren Sie direkt Möglichkeiten für das Produkt interaktiv.
Dadurch kommen Sie zu einem viel runderen Ergebnis und Ihr Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin fühlt sich noch besser betreut und „abgeholt“. Ein erfolgreicher Abschluss ist damit wahrscheinlicher, wodurch sich Ihre Arbeit und die Ihres Unternehmens allgemein verbessert.
Probieren Sie diese Herangehensweise beim nächsten Mal aus, wenn Sie merken, dass Sie Ihre digitalen Arbeitsprozesse hinterfragen. Stellen Sie sich die Frage: „Welchen Vorteil bietet mir dieses Programm oder dieser Weg?“ Wenn Sie dieses Wissen dann aktiv anwenden, werden Sie merken, wie sich Ihre digitale Arbeit auf die nächste Stufe begibt.
✆ 0151 / 103 203 10
tobias.fortmann@winner-gmbh.de
